¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – II parte
¿Qué beneficios me trae como manager tener a mis vendedores en los puestos correctos?
Cuando un vendedor es compatible con su trabajo de ventas, es 2,5 veces más productivo. Los estudios muestran que trabajar en el sitio correcto mejora la satisfacción e incrementa el sentido de compromiso, lo que resulta en una mayor productividad y esto impacta en los resultados financieros.
Esto es como una cadena de reacciones: si mi ADN profesional encaja en el trabajo que desempeño, me sentiré motivado y comprometido con lo que hago, y esto impactará positivamente en los resultados que demuestre, los cuales se reflejarán en ventas, en ingresos. Y añado, y si además tengo compatibilidad con el estilo de mi jefe y con la cultura de la empresa, pues el impacto positivo en mis resultados se consolida, y por lo tanto (y ahora me pongo del lado de la empresa) esto se verá reflejado en la cuenta de resultados.
Vuelvo ahora a ti, responsable por gestionar un equipo de ventas: tu habilidad para llevar a tu fuerza de ventas a un nivel de éxito mayor, empieza porque aprecies y conozcas las diferencias de tus vendedores y aprendas a aprovechar estas diferencias para conseguir una venta eficaz. Este es el principal beneficio de tener a tus vendedores trabajando en los territorios o nichos para los cuales demuestren ventajas competitivas con sus ADN.
Comparto contigo una experiencia que ilustrará este beneficio. Tras valorar a todo un equipo de acuerdo a los factores que representan su éxito en las ventas e identificados sus ADN, se presenta la siguiente situación: Un Gerente de Cuentas Clave de muchos años en la empresa, muy buenos conocimientos de los productos e identificado con la organización, no tenía un buen “match” o compatibilidad con dichos factores, y esto validaba los resultados en las ventas que demostraba.
¿Cómo sacar provecho entonces de su potencial? Para mí, no existen personas buenas o malas en sus trabajos, sino altamente compatibles o menos compatibles con lo que hacen. Evaluamos de manera conjunta qué otras posibilidades existían dentro de la organización para identificar si esta persona pudiera tener una más alta compatibilidad, y así contar con elementos de información que nos permitieran anticiparnos a un mejor rendimiento.
En la empresa vendrían cambios en el área de marketing y nuevas oportunidades. Procedimos a identificar los factores clave de éxito en estas nuevas posiciones, y a contrastar el ADN de este empleado con estos requerimientos. La buena noticia: su adecuación era significativamente superior con uno de los puestos.
La empresa decidió apostar por este cambio y preparó a su empleado para esta oportunidad. Un año después, evaluamos los resultados de su trabajo y éstos fueron extraordinarios.
La inversión en dinero, tiempo y esfuerzo para ayudar a nuestro equipo de ventas a mejorar su rendimiento, conociendo cómo sacar provecho de sus ADN con aquellos requerimientos para los cuales podrá demostrar más éxito, será algo productivo y eficiente para todos en la organización.
Espero que este artículo haya sido de tu interés y te deseo mucho éxito en tu gestión como líder dirigiendo a un equipo de vendedores. ¡Hasta la próxima!
Innova y Crece 21
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¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – I parte
¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – I parte
Gestionar un equipo humano de vendedores implica tiempo, dinero y esfuerzo que, empleados de manera eficiente, te pueden marcar la diferencia entre tener o no éxito. Espero que las siguientes líneas te ayuden a marcar esta diferencia.
Muchas veces como managers nos basamos en la experiencia y la intuición para tomar la decisión de colocar a nuestros vendedores en los territorios de venta que gestionamos. Pero esto no es suficiente para garantizar el éxito en los resultados que queramos conseguir, hace falta conocer “el fondo del iceberg” del comercial o su “ADN”, esto es, aquellas características más “profundas” que no son tan fáciles de identificar y que explican muchos de los por qué relacionados con su desempeño.
Como decía en mi artículo anterior, no solemos ser conscientes de que el factor “persona” es primordial para conseguir resultados, sobretodo en el área comercial, que es el core de nuestro trabajo. Y cuando establecemos nuestros objetivos o cuotas, nos centramos más en los aspectos “duros” de la venta, en el análisis de los datos que recibimos de nuestro mercado, en la información que nos llega de nuestros competidores, en los datos de factores externos que afectan a nuestro negocio.
En consecuencia, pienso que es necesario considerar de manera equilibrada toda la información para poder garantizar al máximo posible que los objetivos de venta se puedan cumplir. Vale tener toda la información “dura”, analizarla y utilizarla como base para nuestra planificación, pero también es muy necesario considerar si realmente estamos sacando provecho de las capacidades y del potencial de nuestros vendedores en los territorios donde los hemos colocado.
Y no sólo considerar la experiencia que tengamos con de ellos, sino también conocer ese “ADN” que explica la forma como se desempeñan y su adecuación con los factores clave para tener éxito en el territorio que trabajen, o en el nicho de mercado que esté a su cargo. Esto vale para cualquier forma de organizar la venta según el negocio del que se trate.
Así que si tienes a tus mejores comerciales vendiendo en tus mejores territorios y aún así no logras conseguir los objetivos, y si cuentas con una información válida de análisis de tus territorios de venta, pienso que podrías comenzar por calibrar ese ADN de tus colaboradores con los factores que requieres en los territorios que gestionas, para que así puedas alcanzar los resultados que deseas. En la segunda parte de este artículo, compartiré contigo los beneficios que esto conlleva.
Innova y Crece 21
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¿Qué puedo hacer para que mi equipo de ventas sea más productivo? – II Parte
Tu equipo de ventas no son simplemente unidades; es un grupo de personas con diferentes
personalidades y habilidades. Reconociendo cada una de sus virtudes te ayudará a apoyarlos
para lograr así el éxito en tu organización.
A continuación, comparto contigo cuatro recomendaciones que puedes seguir y aplicar para
aumentar su productividad y llevar a tu equipo de ventas al máximo rendimiento:
1) Para gestionar las diferencias entre tus colaboradores comerciales (aquellos que si
consiguen resultados y los que no), primero debes saber cuáles son esas diferencias.
Existen muchas formas de conseguir esta información, desde observar
consistentemente sus comportamientos, hasta el uso de herramientas con soporte
científico que te permitan obtener una información completa acerca de sus rasgos,
habilidades y motivaciones. Muy importante es convertir esta información en
“modelos de referencia” y utilizarlos para conocer dónde encajan y dónde no quienes
no han alcanzado ese éxito y así apoyarles en su desarrollo y mejora del
2) Tras identificar estas diferencias y valorar a todo tu equipo, coloca a tus comerciales
donde sabes que pueden conseguir mejores resultados. Comunícales el porqué lo
estás haciendo, ya que esto los motivará a dar lo mejor de sí mismos, reforzando la
confianza necesaria para que cierren negocios y consigan mejores ventas.
3) Formar y desarrollar a tus vendedores sobre cómo utilizar la combinación correcta de
sus destrezas y fortalezas individuales para vender con éxito. Ahora que has
identificado los puntos fuertes de tus comerciales y los motivaste a utilizar esas
fortalezas, es tiempo para enseñarles cómo utilizarlas. Esto requerirá del conocimiento
de las oportunidades de ventas que pueden alcanzar.
4) Aunque ahora eres consciente de las habilidades o las características individuales que
pueden tener tus vendedores, no descuides el desarrollar sus habilidades básicas de
ventas. Cada rol de comercial está formado por un conjunto de competencias básicas
que se deben poseer para tener éxito. Eso sí, invierte en talleres o seminarios que te
ayuden a “transformar” a tu fuerza de ventas, sacando todo ese potencial y talentos
individuales que poseen.
Innova y Crece 21 – Consultora Colaboradora en Sentia Human Solutions
https://www.linkedin.com/in/mblancoinnova
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¿Qué puedo hacer para que mi equipo de ventas sea más productivo? – I Parte
En mi experiencia colaborando con organizaciones de venta que desean mejorar el rendimiento de sus comerciales, he encontrado que muchas utilizan incentivos económicos para hacer que los mismos alcancen sus objetivos. Al final, éstos no ejercen la influencia deseada en la motivación para conseguir mejores resultados. Hay otros factores que afectan la productividad de nuestros comerciales y que tienen que ver con conocer su potencial para alcanzar el éxito.
Las empresas a pesar de tener buenos productos o servicios y adecuadas estrategias de venta, no suelen ser conscientes de que el factor “persona” es primordial para conseguir resultados, sobretodo en el área comercial, que es el core de muchas de ellas.
La presión que tenemos para lograr los objetivos de venta hace que dejemos de lado cómo conocer de manera más objetiva y profunda la capacidad de cada comercial y aprovechar su potencial para que consiga éxito en sus ventas. “No se puede gestionar lo que no se puede medir”, necesitamos información objetiva acerca de lo que funciona en términos de resultados y lo que tenemos, para precisar ese potencial de éxito que tiene cada colaborador.
¿Entender objetivamente la capacidad de cada comercial para ser exitoso?
Puedes encontrarte con que dentro de tu equipo comercial una persona es muy eficiente vendiendo en un territorio particular. U otro puede ser exitoso creando vínculos con públicos objetivos específicos -corporaciones, medianas empresas. Por lo tanto, si te olvidas de gestionar a tus comerciales como individuos, podrás perder oportunidades para alinearlos con las áreas donde demostrarán un alto rendimiento y en consecuencia, tener éxito.
Conocer el «ADN» de nuestros vendedores exitosos para replicar el alto desempeño: Nos acostumbramos a guiarnos por lo que vemos en el día a día de nuestro trabajo con cada colaborador, y echamos en falta información más objetiva que nos permita precisar cuáles son esos comportamientos de éxito en el desempeño comercial, para conocer las fortalezas y áreas de apoyo. Aumentar la productividad del equipo y llevarlo al máximo de su capacidad, parte por identificar esos comportamientos asociados al alto rendimiento y utilizar esos datos para trabajar en las áreas que les permitan mejorar su rendimiento.
Conoce y aprecia las diferencias de tus vendedores y aprovéchalas para conseguir una venta eficaz. En un próximo artículo te diré cómo hacerlo.
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Los números de 2015
Los duendes de las estadísticas de WordPress.com prepararon un informe sobre el año 2015 de este blog.
Aquí hay un extracto:
La sala de conciertos de la Ópera de Sydney contiene 2.700 personas. Este blog ha sido visto cerca de 17.000 veces en 2015. Si fuera un concierto en el Sydney Opera House, se se necesitarían alrededor de 6 presentaciones con entradas agotadas para que todos lo vean.
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LA COCINA QUE NUNCA SE FABRICÓ
LA COCINA QUE NUNCA SE FABRICÓ
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Un fabricante español de cocinas de gas trató de mejorar su producto y así tras varios meses de investigación en I+D ideó un prototipo que ofrecía dos grandes ventajas:
- Aumentaba la capacidad de calor en un 18% y
- Disminuía el coste total en un 18%
Pero cuando estaban a punto de lanzar al mercado el prototipo desarrollado, estando reunidos el director técnico y un vendedor, se establecieron entre ellos diferentes puntos de vista:
Por un lado el director técnico explicó las excelencias de la nueva cocina, mientras por el otro el vendedor declaró que esta nueva cocina, NO incorporaba ninguna ventaja adicional.
En dicha pugna tuvo que intervenir el gerente de la empresa que para zanjar la cuestión les ordenó que fueran juntos a preguntar a los futuros usuarios la cantidad adicional que estarían dispuestos a pagar por el nuevo prototipo de cocina.
Las respuestas de los usuarios potenciales fueron:
- ¿Para qué quiero yo una cocina que de más calor si a veces se me queman los pucheros?
- Poder ahorrar me parece interesante, pero ¿cómo puedo yo saber que el nuevo prototipo me produce el ahorro que me dicen?
Por su parte los usuarios propusieron una serie de sugerencias y mejoras por las que SI estaban dispuestos a pagar más dinero y por tanto, LAS SUGERENCIAS QUE DEBIAN HABER GUIADO las tareas de investigación:
- ¿No podrían haber diseñado una cocina más fácil de limpiar?
- ¿Y con un horno fácil de abrir y mas a la vista?
- ¿Y una cocina inteligente capaz de pararse automáticamente cuando por mis tareas me encuentro en otra ocupación?
Analizando las respuestas de los clientes aparece una primera cuestión para la reflexión:
¿De qué se trata realmente:
De vender lo que se produce o de producir lo que se puede vender?
Sin entrar en la competición de que departamento es más importante y partiendo de la base de que todos son necesarios y tienen su función, en el momento actual con la evolución del modelo económico y social, el Departamento Comercial y Marketing y más concretamente en su función de investigación de mercado han ido incrementando su relevancia.
En la filosofía empresarial moderna la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo y en ser más efectivos que los competidores:
1.- Tienes que satisfacer necesidades de forma rentable
2.- Busca necesidades y satisfácelas.
3.- Ama al cliente y no al producto.
Es el Departamento Comercial, en permanente contacto con el cliente, el que asume esta responsabilidad en primera instancia, pero:
¿Es esta una función única y exclusiva del departamento comercial…?
Reflexión
Si no se puede vender lo que se produce hay que producir lo que se vende
La frase
“Ya no basta con satisfacer al cliente, ahora hay que deleitarle”
Philip Kotler. Padre del Marketing moderno
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BLOG: http://genteproductoybeneficios.blogspot.com.es/
email: benicio.orozco@gmail.com_
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Los números de 2014 del blog
Los duendes de las estadísticas de WordPress.com prepararon un informe sobre el año 2014 de este blog.
Aquí hay un extracto:
La sala de conciertos de la Ópera de Sydney contiene 2.700 personas. Este blog ha sido visto cerca de 13.000 veces en 2014. Si fuera un concierto en el Sydney Opera House, se se necesitarían alrededor de 5 presentaciones con entradas agotadas para que todos lo vean.
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El mejor camino hacia la gestión de precios rentables.
Vender sistemas de seguridad nunca fue tarea fácil para la mayoría de los instaladores independientes y aquellas Pymes que recién se inician en el negocio de la seguridad. El éxito para lograr y mantener un nivel de ventas aceptable que permita la sustentabilidad, se logra a largo plazo, y muchas veces el factor más importante es la recomendación de un cliente satisfecho hacia otro que presenta la misma necesidad, dicho de otra manera hablamos del famoso “boca en boca”.
Hasta aquí el secreto del negocio parece ser la calidad de instalación, un precio razonable del paquete ofrecido “Producto + instalación + puesta en marcha”, la buena atención, y por supuesto como se mencionó anteriormente, algo de suerte para que nuestro cliente nos recomiende en su círculo de relaciones.
Pero ¿qué pasaría si comenzáramos a entender y llevar a la práctica algunos conceptos básicos de marketing?, fundamentalmente aquellos relacionados con el valor y precio del producto/servicio que ofrecemos. Estaríamos en condiciones de entender con quién nos enfrentamos y en consecuencia fijar precios en función del tipo de cliente, segmento de mercado, entre muchas otras variables que se utilizan para fijar precios, y en definitiva que dicha asignación NO sólo esté relacionada con el costo más un margen pre determinado.
Para entender de qué estamos hablando repasemos algunos conceptos:
Hoy día las decisiones de compra se orientan hacia el llamado Valor Económico del Consumidor (VE) y parte de esa orientación está relacionada con el desarrollo de las nuevas tecnologías de comunicación, que permiten al consumidor estar al tanto de lo que ocurre a nivel mundial, y acceder así a un nivel de información inimaginable años atrás, en consecuencia hoy tenemos consumidores cada vez más instruidos y selectivos.
el VE es el precio máximo que un “comprador inteligente” totalmente informado del mercado y en busca del mejor valor, está dispuesto a pagar. Lo primero que debemos entender es que debemos generar valor e intentar llegar al precio máximo que el cliente en cuestión estaría dispuesto a pagar. El VE posee dos componentes básicos, el Valor de Referencia (VR) y el Valor de Diferenciación (VD). El primero es el precio del producto con el que se compite, y que el consumidor considera como mejor alternativa a éste y el segundo es el valor que diferencia a un producto de otras alternativas, es el factor extra que percibe el cliente y que permite diferenciar características que pueden ser positivas o negativas.
Aquí aparece un nuevo concepto que es el Valor Percibido por los consumidores. ¿Cómo perciben nuestros clientes el servicio o producto que ofrecemos?, La respuesta es simple, cuanto mejor sea la percepción más fácil será vender, en consecuencia mas nos acercaremos al famoso VE.
¿Cómo hacemos entonces para trabajar sobre este VE?
- En primer lugar debemos identificar el tipo de cliente/mercado y en función de esto fijar un nivel de precios acorde. La identificación puede descubrir segmentos de mercado que tienen probabilidades de tener distintas sensibilidades al precio relacionadas con el mismo costo del producto o directamente con la calidad.
- Maximizar nuestra capacidad de obtener más beneficios con la creación de valor. En este punto la creatividad es un factor importante. Por ejemplo ofrecer servicios como el monitoreo permite alcanzar excelentes resultados siempre y cuando lo que se instale sea un sistema a medida y no un kit. Debemos entender primeramente al cliente y transformar producto y tecnología en servicios de valor y calidad que satisfagan las necedades individuales.
- Gestionar activamente las percepciones del consumidor para influir sobre la diferencia entre el precio que paga y el valor que recibe. Cada cliente percibe de manera diferente el producto o servicio, inclusive el momento de compra influirá de manera sustancial la percepción y en consecuencia deberemos fijar precios en función de ello.
- Descubrir hasta cuanto están dispuestos a pagar los consumidores.
- Buscar o crear ventajas competitivas que nuestra competencia no pueda igualar con facilidad. Estas ventajas pueden ser ofrecidas a través del producto o bien a través del servicio que ofrecemos.
Para terminar de comprender, ¿qué sucede si no trabajamos bajos estos conocimientos? Evidentemente estaremos tomando malas decisiones respecto a los precios cobrados y la consecuencia inmediata es un concepto microeconómico llamado “Valores sin cosechar” y es aquella franja en donde perdemos de ganar dinero debido a que hay clientes que están dispuestos a pagar más por el producto, y actualmente pagan menos (puesto que perciben un valor mayor del precio que se les está cobrando). En otras palabras, lo que estamos perdiendo de cobrar, es el excedente del consumidor que no explotamos.
Sin dudas, un factor clave en las diferentes propuestas que elaboremos para para trabajar sobre el VE, es el conocimiento profundo sobre el producto que estamos ofreciendo. Alonso Hnos. ofrece paneles de alarmas con ventajas diferenciales que se pueden utilizar como argumento de ventas o como valor agregado en la propuesta que realizamos. Por ejemplo:
- Opciones de teclados LCD´s con excelentes terminaciones y diseño.
- Posibilidad de realizar audio verificación sin dispositivos adicionales.
- Control a distancia por la función llamada “Voice Control”.
- Posibilidad de transformar el panel en un sistema inalámbrico sin mayores costos.
- El control a distancia mediante App para teléfonos inteligentes. Pudiendo ofrecer servicios adicionales tales como encender luces, activar, desactivar el panel de alarma, entre otras funciones, y todas comandadas desde un teléfono.
- Y en el caso de no contar con teléfonos inteligentes el control mediante Mensajes de texto.
Podríamos seguir enumerando infinidades de características, pero lo más importante, sin dudas, será tomar cada una de ellas y traducirlas en valor agregado, y fundamentalmente que el cliente entienda que es lo que le ofrecemos para cubrir su necesidad.
No olvidemos que el marketing en cualquier negocio añade valor, entender las necesidades de nuestros clientes para crear valor es fundamental para cobrar precios más rentables. La instalación de un sistema de alarmas debe ser una solución conformada por un paquete de información relacionada no solo con el producto sino también con el servicio que brindamos. Debemos ofrecer el mejor valor, beneficios (no solo económicos) y debemos preguntarnos siempre si lo que ofrecemos es mejor respecto a la competencia.
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El trabajo más difícil
El trabajo más difícil
La venta es uno de los trabajos más difíciles en el mundo. Como vendedor, usted se enfrenta a una realidad cotidiana de dificultades, demoras y frustraciones. Con frecuencia usted viaja en una «montaña rusa» emocional, arriba y abajo, que nunca parece detenerse.
Como un soldado en el frente, usted tiene que levantarse todos los días e ir hacia las «balas» del rechazo. Usted enfrenta todo el tiempo la posibilidad cierta de que sus esfuerzos sean vanos, y no por culpa suya. Y, a pesar de todo, usted debe seguir andando, porque su profesión de vendedor así se lo exige.
Vender es una profesión dura. Siempre lo fue, y siempre lo será. Es un esfuerzo continuo, incluso para el vendedor más experto y capaz. Usted puede hacerlo más sencillo desarrollando sus destrezas en áreas criticas como la investigación de nuevos clientes, la presentación de ventas y las técnicas de cierre, pero nunca logrará que la venta sea una profesión fácil. De todos modos, una vez que usted acepta que la venta es una manera dura de ganarse la vida, las cosas se hacen un poco más sencillas. Cuando usted deja de esperar que algo sea lo que no es, gran parte del estrés de vender se esfuma. Como dijo el escritor William James, «El primer paso para superar cualquier dificultad es contar con la voluntad de superarla.»
Y junto con lo que acabamos de decir, digamos también que la venta es una gran profesión. Ofrece oportunidades que son inimaginables para la mayoría de las personas. Las ganancias potenciales están por encima de lo que la mayoría de la población podría esperar obtener. Debido a la dificultad de la venta, las acciones que el vendedor realiza son valiosas e importantes, y deben generarle buenos ingresos. Los vendedores exitosos logran la independencia financiera en poco tiempo.
La razón por la cual un vendedor puede lograr una buena calidad de vida para sí mismo y para su familia, logrando sus objetivos y cumpliendo con sus aspiraciones, es porque vender es difícil, y, a menudo, muy difícil. Y cuando usted vende productos complicados o costosos en mercados altamente competitivos, y lo hace bien, usted pasa a ser uno de los profesionales mejor pagos en su campo.
Usted debería agradecer todas las mañanas al levantarse por el hecho de que vender sea tan difícil. Si fuera fácil, la profesión se llenaría de aficionados y la plata que usted podría ganar se reduciría en gran medida. Pero dada la dificultad intrínseca de la venta, si usted es realmente bueno para vender, su futuro está virtualmente asegurado.
Autor: Alejandro Wald
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7 consejos para no bajar los brazos
7 consejos para no bajar los brazos
En estos tiempos de feroz competencia y dificultades económicas, es demasiado fácil para un vendedor rendirse al desaliento. Siga estos 7 consejos para mantener la frente alta y conservar sus esfuerzos de venta intactos.
1. Analice su rendimiento y cambie. Identifique qué es lo que está haciendo bien y qué está haciendo mal. Cambie.
2. Tenga en mente que la economía es cíclica. Los tiempos van a mejorar. Prepárese para estar en el primer lugar cuando eso suceda.
3. No use la excusa de los tiempos duros para no hacer llamadas telefónicas. Usted nunca sabe hasta que pregunta; no asuma que todos los clientes se ven afectados de la misma forma por los vaivenes de la economía.
4. Piense nuevas aplicaciones o mercados para su producto o servicio, y trate de diferenciarse. Intente nuevos enfoques. Rompa el molde.
5. Escriba sus objetivos y siempre tenga un plan de acción. Siga estrictamente el plan, y prémiese por el cumplimiento.
6. Preste mucha atención a su base de clientes existente, no solamente para aumentar las ventas sino para conseguir información competitiva y opiniones.
7. Mantenga una buena imagen de usted mismo, y recuerde que usted no es el único vendedor que se enfrenta con dificultades. La perseverancia siempre triunfa.
Autor: Alejandro Wald
Marketing Ventas y Liderazgo 