¿Qué puedo hacer para que mi equipo de ventas sea más productivo? – I Parte


equipo de ventas

En mi experiencia colaborando con organizaciones de venta que desean mejorar el rendimiento de sus comerciales, he encontrado que muchas utilizan incentivos económicos para hacer que los mismos alcancen sus objetivos. Al final, éstos no ejercen la influencia deseada en la motivación para conseguir mejores resultados. Hay otros factores que afectan la productividad de nuestros comerciales y que tienen que ver con conocer su potencial para alcanzar el éxito.

Las empresas a pesar de tener buenos productos o servicios y adecuadas estrategias de venta, no suelen ser conscientes de que el factor “persona” es primordial para conseguir resultados, sobretodo en el área comercial, que es el core de muchas de ellas.

La presión que tenemos para lograr los objetivos de venta hace que dejemos de lado cómo conocer de manera más objetiva y profunda la capacidad de cada comercial y aprovechar su potencial para que consiga éxito en sus ventas.No se puede gestionar lo que no se puede medir”, necesitamos información objetiva acerca de lo que funciona en términos de resultados y lo que tenemos, para precisar ese potencial de éxito que tiene cada colaborador.

¿Entender objetivamente la capacidad de cada comercial para ser exitoso?

Puedes encontrarte con que dentro de tu equipo comercial una persona es muy eficiente vendiendo en un territorio particular. U otro puede ser exitoso creando vínculos con públicos objetivos específicos -corporaciones, medianas empresas. Por lo tanto, si te olvidas de gestionar a tus comerciales como individuos, podrás perder oportunidades para alinearlos con las áreas donde demostrarán un alto rendimiento y en consecuencia, tener éxito.

Conocer el “ADN” de nuestros vendedores exitosos para replicar el alto desempeño: Nos acostumbramos a guiarnos por lo que vemos en el día a día de nuestro trabajo con cada colaborador, y echamos en falta información más objetiva que nos permita precisar cuáles son esos comportamientos de éxito en el desempeño comercial, para conocer las fortalezas y áreas de apoyo. Aumentar la productividad del equipo y llevarlo al máximo de su capacidad, parte por identificar esos comportamientos asociados al alto rendimiento y utilizar esos datos para trabajar en las áreas que les permitan mejorar su rendimiento.

Conoce y aprecia las diferencias de tus vendedores y aprovéchalas para conseguir una venta eficaz. En un próximo artículo te diré cómo hacerlo.

Miriam Blanco

Innova y Crece 21 – Consultora Colaboradora en Sentia Human Solutions

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Twitter: @miriblancoh

 

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