¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – I parte


¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios  y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – I parte

equipo de ventas 2

Gestionar un equipo humano de vendedores implica tiempo, dinero y esfuerzo que, empleados de manera eficiente, te pueden marcar la diferencia entre tener o no éxito. Espero que las siguientes líneas te ayuden a marcar esta diferencia.

Muchas veces como managers nos basamos en la experiencia y la intuición para tomar la decisión de colocar a nuestros vendedores en los territorios de venta que gestionamos. Pero esto no es suficiente para garantizar el éxito en los resultados que queramos conseguir, hace falta conocer “el fondo del iceberg” del comercial o su “ADN”, esto es, aquellas características más “profundas” que no son tan fáciles de identificar y que explican muchos de los por qué relacionados con su desempeño.

Como decía en mi artículo anterior,  no solemos ser conscientes de que el factor “persona” es primordial para conseguir resultados, sobretodo en el área comercial, que es el core de nuestro trabajo. Y cuando establecemos nuestros objetivos o cuotas,  nos centramos más en los aspectos “duros” de la venta,  en el análisis de los datos que recibimos de nuestro mercado, en la información que nos llega de nuestros competidores, en los datos de factores externos que afectan a nuestro negocio.

En consecuencia, pienso que es necesario considerar de manera equilibrada toda la información para poder garantizar al máximo posible que los objetivos de venta se puedan cumplir. Vale tener toda la información “dura”, analizarla y utilizarla como base para nuestra planificación, pero también es muy necesario considerar si realmente estamos sacando provecho de las capacidades y del potencial de nuestros vendedores en los territorios donde los hemos colocado.

Y no sólo considerar la experiencia que tengamos con de ellos, sino también conocer ese “ADN” que explica la forma como se desempeñan y su adecuación con los factores clave para tener éxito en el territorio que trabajen, o en el nicho de mercado que esté a su cargo. Esto vale para cualquier forma de organizar la venta según el negocio del que se trate.

Así que si tienes a tus mejores comerciales vendiendo en tus mejores territorios y aún así no logras conseguir los objetivos, y si cuentas con una información válida de análisis de tus territorios de venta, pienso que podrías comenzar por calibrar ese ADN de tus colaboradores con los factores que requieres en los territorios que gestionas, para que así puedas alcanzar los resultados que deseas. En la segunda parte de este artículo, compartiré contigo los beneficios que esto conlleva.

Miriam Blanco

Innova y Crece 21

@miriblancoh

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