¿Tengo a mis mejores comerciales en mis mejores territorios y sigo sin conseguir las ventas que quiero? – II parte

¿Qué beneficios me trae como manager tener a mis vendedores en los puestos correctos?

Cuando un vendedor es compatible con su trabajo de ventas, es 2,5 veces más productivo. Los estudios muestran que trabajar en el sitio correcto mejora la satisfacción e incrementa el sentido de compromiso, lo que resulta en una mayor productividad y esto impacta en los resultados financieros.

Esto es como una cadena de reacciones: si mi ADN profesional encaja en el trabajo que desempeño, me sentiré motivado y comprometido con lo que hago, y esto impactará positivamente en los resultados que demuestre, los cuales se reflejarán en ventas, en ingresos. Y añado, y si además tengo compatibilidad con el estilo de mi jefe y con la cultura de la empresa, pues el impacto positivo en mis resultados se consolida, y por lo tanto (y ahora me pongo del lado de la empresa) esto se verá reflejado en la cuenta de resultados.

Vuelvo ahora a ti, responsable por gestionar un equipo de ventas: tu habilidad para llevar a tu fuerza de ventas a un nivel de éxito mayor, empieza porque aprecies y conozcas las diferencias de tus vendedores y aprendas a aprovechar estas diferencias para conseguir una venta eficaz. Este es el principal beneficio de tener a tus vendedores trabajando en los territorios o nichos para los cuales demuestren ventajas competitivas con sus ADN.

Comparto contigo una experiencia que ilustrará este beneficio. Tras valorar a todo un equipo de acuerdo a los factores que representan su éxito en las ventas e identificados sus ADN, se presenta la  siguiente situación: Un Gerente de Cuentas Clave de muchos años en la empresa, muy buenos conocimientos de los productos e identificado con la organización, no tenía un buen “match” o compatibilidad con dichos factores, y esto validaba los resultados en las ventas que demostraba.

¿Cómo sacar provecho entonces de su potencial? Para mí, no existen personas buenas o malas en sus trabajos, sino altamente compatibles o menos compatibles con lo que hacen. Evaluamos de manera conjunta qué otras posibilidades existían dentro de la organización para identificar si esta persona pudiera tener una más alta compatibilidad, y así contar con elementos de información que nos permitieran anticiparnos a un mejor rendimiento.

En la empresa vendrían cambios en el área de marketing y nuevas oportunidades. Procedimos a identificar los factores clave de éxito en estas nuevas posiciones, y a contrastar el ADN de este empleado con estos requerimientos. La buena noticia: su adecuación era significativamente superior con uno de los puestos.

La empresa decidió apostar por este cambio y preparó a su empleado para esta oportunidad. Un año después, evaluamos los resultados de su trabajo y éstos fueron extraordinarios.

La inversión en dinero, tiempo y esfuerzo para ayudar a nuestro equipo de ventas a mejorar su rendimiento, conociendo cómo sacar provecho de sus ADN con aquellos requerimientos para los cuales podrá demostrar más éxito, será algo productivo y eficiente para todos en la organización.

Espero que este artículo haya sido de tu interés y te deseo mucho éxito en tu gestión como líder dirigiendo a un equipo de vendedores.  ¡Hasta la próxima!

Miriam Blanco

Innova y Crece 21

@miriblancoh

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