EVITE ESTOS TRES ERRORES COMUNES AL MOMENTO DE CERRAR UNA VENTA


Cerrar una venta requiere algo más que una fuerte personalidad. Como cualquier vendedor veterano sabe, el cierre puede ser una trampa, y hay algunas situaciones en las que un paso en falso puede postergar o cancelar una venta. Se pueden aumentar las probabilidades de cerrar la negociación simplemente evitando tres errores clásicos del cierre:

Error nº 1: No pedir el negocio. Este es por lejos el error más común en la venta. Pedir el negocio tiene más de arte que de ciencia. Las preguntas buenas y claras que llevan al cierre a veces son reemplazadas por ambiguos pedidos de opinión que lo único que hacen es llevarnos a más preguntas. Use estas técnicas clásicas de cierre para cortar camino:
– Resuma todas las cosas que el potencial cliente dijo que pretendía del producto o servicio. Tome notas durante el proceso de venta y úselas al final para mostrar el modo en que la decisión de comprarle a usted satisface las necesidades del cliente.
– Enfatice sobre los beneficios que su cliente potencial obtendrá al comprarle el producto o servicio que usted le ofrece.
– Haga ver al cliente de modo realista y positivo cómo va a sentirse cuando vaya a usar su producto o servicio.

Error nº 2: No prestar atención a las señales de compra. Vender es más una cuestión de escuchar que de hablar. Su cliente puede estar listo para comprar y usted podría estar demasiado ocupado hablando como para darse cuenta. Después de hacer las preguntas de cierre, pare de hablar. Deje responder al cliente. Parece que es una tentación seguir hablando cuando se debería escuchar, pero es mucho mejor dejar de hablar una vez que lo importante ya se ha dicho.

Error nº 3: Dejarse influir por los estados anímicos. La actitud lo es todo en la venta. No deje que las experiencias pasadas afecten negativamente sus técnicas de cierre. Y, por el contrario, no permita que los éxitos anteriores le impidan ver claramente la situación en la que está. Los mejores vendedores no se dejan llevar ni por sus fracasos ni por sus éxitos anteriores. Tratan a cada nuevo posible cliente como si fuera el primero que van a contactar en sus vidas.

 

Autor: Alejandro Wald

 

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1 comentario

  1. O … anticiparse, uno de los grandes errores sobre todo de comerciales con cierto grado de inseguridad, es querer cerrar el tema lo antes posible. En más de una ocasión hemos podido escuchar el típico comentario de “y lo veía tan claro, el cliente no me ponía ni una sola objeción, así que pensé ¡¡ a firmar!! pero nada, no fue posible”
    Claro, y nos sorprendemos de que un cliente o potencial cliente que no saca a la luz ni una sola objeción al comercial, luego no firme….
    Las objeciones están, siempre están ahí, otra cosa es que seamos lo suficientemente hábiles para conseguir que salgan a la luz.
    Asi que ….
    Pregunta, pregunta y después pregunta… cuanto más preguntes y más problemas intentes sacar a la luz, más soluciones podrás aportar para apalancar el cierre.
    Un saludo
    Rafael
    http://marketingventasparatodos.wordpress.com

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