Para una venta exitosa no permitas que tus clientes piensen mucho en el dinero


 A los consumidores no les gusta recordar que al comprar un producto realizarán un gasto; esto tiene que ver con cierta rebeldía hacia las  figuras de autoridad, así que, cuando el vendedor les recuerda varias veces el precio del producto o las implicaciones monetarias de éste  ellos reaccionarán en contra de la compra y puede que ésta no se lleve a cabo, es preferible mostrar primero las cualidades del producto o servicio para que, al fin, el precio  quede en un segundo plano.

La reactancia u oposición a las reglas o regulaciones se incrementa al sentir una disminución en la autonomía y dicha disminución tiene lugar cuando las personas se encuentran expuestas a estímulos que tienen que ver con el dinero, ya que éste medio estimula el anhelo de libertad y al reducir la posesión de éste se reduce psicológicamente la capacidad de toma de decisiones.

Esto de acuerdo a una serie de estudios en los que al consumidor se le recordaba sutilmente el “dinero” utilizando palabras relacionadas a éste; imágenes o estímulos y al ser expuesto a ellos percibían les mermaba su autonomía de decisión; el grupo de control que no fue expuesto a estos estímulos no percibían esta merma en su autonomía, lo que les permitía realizar compras de forma impulsiva.

Dicho de otro modo, los participantes a quienes se les recordó de dinero reaccionaron en contra de la influencia de las figuras de autoridad o de quienes les rodeaban.

Esta investigación tiene implicaciones en las ventas, el marketing y el análisis de la  conducta del consumidor.

Así pues, es importante capacitar a nuestra fuerza de ventas en no presionar a los posibles clientes con la finalidad de que no se presente la reactancia.

Fuente: Jia (Elke) Liu, Dirk Smeesters, and Kathleen D. Vohs. Reminders of Money Elicit Feelings of Threat and Reactance in Response to Social InfluenceJournal of Consumer Research, 2011; [link]

  —

Psic. Ma. Teresa Farfán
*Psicoterapia • Capacitación • Comunicación Organizacional • Evaluación • Orientación Vocacional *
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